בלוג

קביעת תחזית מכירות ויעדים הם חלק קריטי בכל עסק, אסטרטגיה עסקית נקבעת על ידי יעדים,
הנקבעים על ידי ההנהלה הבכירה ומבט על צמיחה על פי הרבעונים המקבילים בשנה הקודמת.

זיהוי ואיתור הפערים והקשיים הוא חלק נכבד מהתפקיד של אותם מנהלים,
לא רק לזהות ולהבין את הקושי או הפער הקיים, אלא גם לאתר ולהציע פתרונות לבניית אסטרטגיה עסקית בזמן אמת, ולדעת לשקף את הנתונים במעלה ההיררכיה, להנהלה הבכירה.

אחד האתגרים המרכזים בשנים האחרונות הוא לייצר תחזית מכירות ולהתנבא על ביצועי החברה.
יש לו מעט מדדים וכלים המאפשרים להכניס נתונים ולקבוע תחזית גדילה אופציונלית,
או מודלים שיודעים לנבא צמיחה על פי נתוני עבר, אך לרוב יש הרבה מאוד משתנים,
המשפיעים על התחזית ומימושה (בייחוד בתקופות מאתגרות כמו מגפת הקורונה, או מלחמת חרבות ברזל).

החדשות הטובות, שיש כלי מרכזי אחד בשימוש הארגון, שיכול לעזור לחזות ולדייק נתונים, קביעת הנחות על בסיס פעולות עבר,
תחזיות לפי סגמנט רכישה ושימוש ב- Big data והמידע הרב שיש במערכת ה-CRM האירגונית כדי לבנות את תחזית רלוונטית ונכונה.

תחזית מכירות ואסטרטגיה עסקית מבוססת נתונים ממערכת ה-CRM

המטרה העיקרית של תחזית מכירות בארגונים היא לאפשר תכנון פיננסי טוב יותר,
הקצאת תקציב לקידום פרוייקטים, וקבלת החלטות אסטרטגיות.
בעת חלוקת העבודה, הגדרת התקציב והיעדים השנתיים, לא פעם מחלקות בארגון יכולות להשפיע ול"משוך את השמיכה", או תחומי האחריות לכיוונם.
כך ניתן לראות הרבה פעמים את המתח המובנה בין מחלקת השיווק למחלקת המכירות,
או בין מחלקת שירות הלקוחות שמתריעה על פיצ'ר או מוצר מסויים, שלקוחות רבים מתריעים על בעיה חוזרת בשימוש בו,
לבין מחלקת הפיתוח שייצרה מוצר שהשירות / מכירות לא יודעים להסביר איך להשתמש בו.

בפועל, כל מחלקה מסתכלת על היעדים והמטרות שלה כך שלא פעם, לא כולם מסתכלים על אותם נתונים ועל אותו סדר עדיפויות ארגוני.
מה שיכול להביא לעיתים לניגוד אינטרסים וקבלת החלטות שלא מקדמות את הארגון,
 ושמות תעדוף לדברים החשובים באמת,
תחזית מכירות טובה היא אחריות משותפת של כלל המחלקות, עבודה בהרמוניה תוך דגש על עקרונות ויעדי כל מחלקה בארגון,
מסקנה זו, דורשת נקודת מבט אחת, המשותפת לכולם, דשבורד ניהולי ובסיס הנתונים הארגוני ימוקם בפלטפורמה ארגונית
אחת וכולם יעבדו וידברו באותה שפה, וישאבו את המידע שלהם מבסיס נתונים אחד.

איך ניתן להוציא תובנות עסקיות מבסיס הנתונים על ידי מערכת MindCRM

אם בעבר מנהלים נאלצו לסכם נתונים מאין ספור רשימות אקסל שונות, דפים, שיחות עם בעלי עניין שונים בארגון,
פניה וסיכום נתונים ממחלקות אחרות, העבודה היתה מאוד סזיפית ומעייפת, ולקחה הרבה מאוד זמן.
כיום, כאשר כל הנתונים נמצאים בתוך פלטפורמה אחת, קל מאוד לעשות חיתוכים לפי סגמנט לקוחות,
חודשי רכישה, אפיון לקוחות שלא נסגר, משאבים שהלכו על פרוייקט מסויים ומה היה ה- ROI שלו.
ההליך קל ופשוט ולא לוקח זמן רב, (יש רק להגדיר ולבחור את הנתונים שעל פיהם
יוגדרו הקוים המנחים לבניית התחזית).
תחזית המכירות הארגונית יכולה להיות משותפת עם כלל מחלקות החברה, כולם מדברים באותה שפה מוסכמת והיעדים ברורים לכולם,
וחשוב מכך, התחזית היא מהימנה ומבוססת על הנתונים שנמצאים בתוכנת ה-CRM,
(כמובן יש לשמור על אחידות ורצף תיעוד הדברים במערכת, כדי לקבל תמונת מצב מלאה על כל תהליך וסטטוס בכל מחלקה בארגון).

למנהלי מכירות קל לעבוד עם יעד שמוגדר וברור כי:

א. מחלקות הארגון עובדות לפי יעדי רבעונים מוגדרים והוא יודע בדיוק מה הוא מצפה לקבל בכל נקודת זמן
ב. יש מעקב צמוד בין היעדים שהוגדרו בתחזית המכירות לבין ההישגים היומיומיים של נציגי המכירות
ג. תיעוד נכון במערכת ה-CRM מאפשר להיות עם יד על הדופק לגבי כל לקוח ופרוייקט על ידי האזנה להקלטת השיחה,
קריאת התמלול וחיווי על פוטנציאל המכירה, ניתן לקבל לא מעט אינפורמציה ותובנות עסקיות רבות.
ד. תחזית מכירות מדוייקת, שמשקפת את מצב העניינים האמיתי היא כלי אמיתי לקידום עסקות,
ומוטיבציה לעובדי המכירות,כי כאשר הנתונים הם אמיתיים, יש לנו מושג מה הלקוחות רוצים,
מי קנה, מי לא קנה וניתן לקדם יותר עסקאות ולהגדיל את הרווחים.

לסיכום

שימוש במערכת MindCRM לקבלת תחזית מכירות מעודכנת, מומלצת ביותר לארגונים הרוצים
להתבסס על תחזיות מדוייקות והגדרת אסטרטגיה ארגונית,
להבין את הנתונים, ומהם לגזור תובנות עסקיות שיובילו להגדלת רווחים.