בלוג

"שלום, בוקר טוב, אני מתעניין במוצר שלכם" – משפט פשוט כזה הוא הרגע המרגש שכל מנהל שיווק חולם עליו.
אך כיצד מגיעים לרגע כזה? מאחורי כל שיחה נכנסת למוקד המכירות, מסתתר מסע לקוח ארוך שתחילתו בחשיפה למותג,
המשכו בבניית סקרנות והתעניינות, וסופו בפעולה יזומה מצד הלקוח,
ברגע שהטלפון מצלצל, המשחק האמיתי מתחיל, מוקד המכירות ממותג כחוליה החשובה הראשונה,
שהופכת סקרנות מטעם לקוחות להזדמנות עסקית ממשית,
נציגי המוקד, כשגרירים הראשונים של המותג, מבינים את הציפיות והרצונות של הלקוחות הפוטנציאלים,
מזהים האם מדובר בלקוח המחפש פתרון לבעיה כואבת,סקרן שאוסף מידע להשוואה, או אולי מתעניין שכבר בשל להחלטה,
במאמר זה, נחשוף 5 טכניקות מרכזיות שהופכות שיחות נכנסות להזדמנויות מכירה אפקטיביות, ותורמות להגדלת מכירות במוקד,
ונראה כיצד הטמעתן יכולה לשדרג משמעותית את אחוזי ההמרה בארגון שלכם.

שיטות מכירה להגדלת מכירות במוקד

פרסונליזציה והקשבה לדברי הלקוח

הקשבה היא הנשק הסודי של אנשי מכירות מצטיינים, נציגים שמקשיבים באמת ללקוח (לא רק למילים אלא גם למה שמאחוריהן),
יכולים לזהות את "נקודות הכאב" האמיתיות במהלך השיחה,
ולהתאים את הפתרון המדוייק ביותר לצרכים הספציפיים שעולים.

כשלקוח מרגיש שהבינו אותו לעומק, מתחיל להיווצר אמון שהוא הבסיס לכל החלטת רכישה,
מה שמתחיל כשיחת התעניינות שטחית,
הופך לדיאלוג משמעותי שבו הלקוח חש שפתרון הבעיה שלו חשוב יותר ממכירת המוצר.

הלקוח במרכז, מכירה ממוקדת פתרון ולא מוצר

לקוחות מתעניינים לא מחפשים לקנות מוצר או שירות – הם רוצים לקנות פתרון לבעיה מסויימת,
נציגים מיומנים יודעים להסיט את השיחה משיח טכני ("שיחה מוצרית"),
לערך הממשי שהמוצר מביא לחיי הלקוח, (שיחה ששמה במוקד את צרכי הלקוח, והפתרון אמיתי ל"כאב שלו"),
במקום להציף את הלקוח במפרט טכני, המיקוד הוא בדרכים שבהן המוצר יפתור את האתגרים הספציפיים שזוהו בשלב המקדים של השיחה,
(שלב שאילת השאלות והכרה של עם מי אנחנו מדברים, מה מעניין אותו, למה פנה אלינו ועוד..
גישה זו הופכת את המוצר מ"עוד אופציה בשוק" לפתרון מדויק שהלקוח מרגיש שהוא הדבר הנכון עבורו.

מכירה בשם "החלוק הלבן"

אין לקוח שרוצה להרגיש שמנסים למכור לו, אבל מצד שני, בן אדם תמיד יקבל בשמחה עצה טובה ממומחה אמין,
כשנציג המכירות ממצב את עצמו כיועץ מקצועי ולא כאיש מכירות אגרסיבי, הדינמיקה של השיחה משתנה לחלוטין,
הלקוח מרגיש שהוא מקבל ערך עוד לפני שהוציא כסף,
והמלצות הנציג נתפסות כעצה מקצועית במקום ניסיון "לדחוף את המוצר" ולמכור,

כאשר הלקוח רואה בנציג "שותף לדרך", ההתנגדויות יורדות, והנכונות לרכישה עולה משמעותית.
הדוגמה הטובה ביותר: רוקח בסופר פארם שנחשב לדרג מוסמך בכל מה שקשור לרכישת תרופות.
המלצה של רוקח – תוביל ברוב המקרים לרכישת מוצרים, תופעה שנקראת גם "החלוק הלבן" בשל המקצועיות, הערכה לידע שצבר והמעמד שאנו נותנים לו.

אמפתיה – גישת קסם לכל התנגדות

שלב ההתנגדויות שמגיע כמעט בכל שיחה עם לקוחות פוטנציאלים נתפס כמכשול, או אתגר.
ברמת התפיסה, חשוב להפנים שהתנגדויות מהצד השני אינן דבר רע, להפך, הן הזדמנות להעמיק בשיחה "הכאבים" האמיתיים" של הלקוח.
נציגים מקצועיים מבינים שמאחורי כל אימרה: "זה יקר לי מדי" או "אנחנו צריכים לחשוב על זה" מסתתר חשש אמיתי מצדו, שטרם קיבל מענה.

במקום להיכנס למגננה, יש להתייחס להתנגדות באמפתיה, להבין את השורש האמיתי להתלבטות, ולספק מידע רלוונטי
המתובל עם סיפורי הצלחה (הכוחות חברתיות) על מנת להפיג את החשש.
הגישה האמפתית הזו הופכת את ההתנגדות מ"לא" ל"אני רוצה להיות בטוח", שלב הכרחי בדרך ל"כן".

 יצירת דחיפות בקרב המתעניינים

לא פעם, החלטות רכישה נדחות לא בגלל חוסר עניין, אלא בגלל חוסר תחושת דחיפות.
נציגים מיומנים יודעים לשלב בשיחה אלמנטים של דחיפות אותנטית, הכוונה בשימוש טכניקות דוגמת: הצעה מוגבלת בזמן,
או דגש על מלאי שהולך להסתיים.

הפחד מלהחמיץ (FOMO) הוא מניע פסיכולוגי חזק בקרב בני אדם,
והדגשת ההזדמנות הייחודית שעומדת בפני הלקוח (כרגע!) יכולה להיות הגורם המכריע,
שמעביר אותו מהתעניינות לקבלת החלטת רכישה.

לסיכום

מוקד מכירות בארגונים ועסקים הוא הלב הפועם של העסק, מקום בו הגדלת הפוטנציאל העסקי והכנסה באה לידי ביטוי,
תוך כדי מכוונות לעמידה ביעדים הארגוניים.
הכנסת מתודת עבודה עסקית נכונה, מבוססת מכירות ויישום על בסיס יומיומי של חמשת הטכניקות הללו,
לא רק יגדיל את אחוזי ההמרה, אלא גם תיצור חוויית לקוח ופתיחות למערכת יחסים עסקית ארוכת טווח עם הארגון.